Manter um negócio hoje em dia não tem sido tarefa fácil. Independente do porte, as empresas lutam para honrar os seus compromissos, enquanto assistem a recessão diminuir a demanda por seus produtos e serviços. Vender mais virou prioridade, pois gerar receitas cotinua sendo o único caminho para pagar as contas e produzir algum lucro.
As variáveis de ordem externa, como incentivos do governo para fomentar a economia, são praticamente inexistentes. A saída é focar as variáveis internas. Ou seja, a capacidade da empresa organizar uma força de vendas eficiente e planejar os mercados possíveis de serem prospectados para captar mais consumidores.
Planejar táticas para a captação de novos clientes é essencial, pois a base vigente está comprando com frequência menos e com ticket médio também mais reduzido. O caminho é pensar novos mercados e identificar onde estão os consumidores potenciais para serem conquistados.
- Antes de pensar em ampliar o mercado potencial, seja abrindo novas regiões ou outros segmentos, nichos etc, trabalhe a sua característica única de venda, aquilo que o diferenciará da concorrência, seja no produto ou serviço, na entrega, na forma de atendimento etc.
- Use o máximo que puder as redes sociais e outros recursos digitais como web site e mail-marketing para comunicar os seus diferenciais. Mantenha regularidade e agregue novidade em cada ação de comunicação.
- Trabalhe a sua carteira de clientes atuais para novas ofertas, de modo que possa aumentar a quantidade de transações por cliente e a média de venda no período (mês, ano etc). O impacto no volume de vendas e no lucro poderá ser surpreendente.
- Adquira, através de empresas especializadas, cadastro de consumidores potenciais, segmente por região, faixa de renda, sexo, idade etc – conforme a necessidade para ofertar o seu produto ou serviço – e inicie um programa de comunicação através de recursos digitais e mala-direta.
- Quando pensar em propaganda, planeje o conceito de mídia básica e invista em outro recurso como apoio. Se usar comerciais em rádio, por exemplo, anuncie simultaneamente em jornais ou revistas para fortalecer a fixação da sua oferta.
- Meça todos os esforços e investimentos, quantifique o retorno em termos de prospectos e conversão em clientes, quantidade de mensagens recebida via site, e-mails, telefonemas etc. Essa é a única forma de entender o que é investimento e o que é despesa.
- Antes de tudo, jamais deixe de preparar uma equipe de vendedores afiada, comprometida e bem madura quanto à oferta, valores do seu negócio, domínio da entrega, serviços etc. Se a estrutura comercial não estiver preparada, de nada adiantará os esforços para geração de prospectos para o seu negócio.
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O autor é coach empresarial e consultor de vendas.
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Fonte/Autor por: Marcos Biaggio