Adotar uma técnica de venda que foque apenas no valor competitivo da apólice é algo que, sozinho, não torna o seu negócio bem sucedido. Os riscos de se focar apenas no diferencial de valor podem ser enormes, pois é possível perder a chance de explicar outros benefícios da compra do seguro para o seu prospect em meio a concorrência. O Blog da SegFy destacou alguns motivos para os Corretores investirem em outros argumentos, como por exemplo, na venda da experiência, da qualidade e diferenciais.
Primeiro, o aconselhável é falar sobre o processo de sinistros e como o cliente pode acionar o seguro. Isso porque muitas pessoas buscam por um seguro, mas não sabem como funciona ou até mesmo de que forma podem acionar o seguro. O Corretor poderá sair na frente se o seu pitch de vendas envolver uma contextualização detalhada e consultiva sobre o processo de sinistros.
Também é importante levar em consideração esse papel social que o seguro possui na vida das pessoas. No caso de um seguro de vida, por exemplo, levando-os a refletir e identificar a importância de apostar nessa apólice por conta da sua extensão de proteção aos seus dependentes, indo muito além do patrimônio material do segurado.
Para trazer mais personalização para a experiência de venda, o prospect deve se sentir privilegiado por suas preferências e escolhas. Alguns clientes, por exemplo, não leem e-mail ou não gostam de responder no WhatsApp. Por isso, pergunte como ele prefere se comunicar, assim ele sentirá que você é adaptável a suas escolhas, e que ele é que está no centro das atenções da venda, não sendo apenas mais um na sua corretora.
Ao estimular o prospect sobre falar sobre outras experiências, você pode mostrar quais são os seus diferenciais e realizar uma venda com efeito comparativo. Assim, você estará mostrando na prática todos os prós e contras de fechar uma apólice com você.
O cliente costumam gostar de descontos, então é bom que o Corretor crie um calendário de promoções e descontos como Mês do cliente, Black Friday, dentre outros na sua corretora. É importante estabelecer parcerias que agreguem descontos na sua corretora em meio a concorrência. Por isso, tenha promoções definidas periodicamente na sua corretora, oferecendo descontos ou vantagens para o seu possível cliente. Este custo-benefício pode ser justamente o ponto crucial para o seu prospect optar pelo fechamento da venda com a sua Corretora.
Fonte: CQCS | Carla Boaventura